“不能等機會來了再入局，我要先上牌桌，才有機會?！?/span>當被問及，為什么在市場彌漫“焦慮”的情緒下，依然推出新品牌——循理時，品牌聯合創始人、首席技術官k博（陳亮）說道。
當別人不看好、陸續退出一件事時，有時候恰恰卻是新的機會點來了。
“很多時候生意就是這樣，它都是有周期的，從最開始的萌芽，到后期的野蠻生長，速度可能會很快，生意也慢慢開始觸頂，生態也漸漸扭曲，每當這個時候，總會有一場森林大火將其付之一炬，被燒焦的土地表面看似荒蕪，實則為新生提供了肥沃的土壤?！?/span>
與當下朝不保夕的流量爭奪戰相比，k博篤信，以長期主義的心態構建品牌，不被異化的流量打法所迷失，扎扎實實地練好基本功（產品、研發、團隊建設、品牌主張等），過程可能會崎嶇漫長，但結果一定是好的。
據《化妝品觀察》了解，今年11月循理品牌正式面世之前，已精心籌備了3年，為品牌順利起盤打下了堅實的基石。
“你堅定地相信什么，就會成為什么。”k博說道。而通過此次《化妝品觀察》對k博的專訪，我們也看見了一個新銳品牌在風口來臨之前，“用時間換空間”的戰略節奏，以及“長線持有”的實戰心法。
01
做一只“精瘦”的豬，等風來
“站在臺風口，豬都能飛上天”，雷軍的這個比喻，言明了一家企業把握行業趨勢的重要性。
在化妝品行業經營多年的k博認為，隨著功效、成分成為越來越多品牌的底色，消費者癡迷于鉆研科研功效的階段終將過去。
他表示，當下，主流的國貨功效護膚品牌更多是問題導向型，以藥的思路來做產品。這個思路固然沒錯，但從長遠來看，當科學品牌時代來臨，未來活下來的品牌在產品功能性價值的交付上差距會越來越小。
“未來，當功能性價值成為基石，品牌競爭的核心分水嶺在于，能否為用戶塑造健康積極的情緒與生活方式，能否通過美好事物的連接來引起用戶的情感共鳴。”見證過行業迭代與周期起伏的k博如是說。
誰能比競爭對手多想一步、多走半步，誰就能掌握市場的主動權。
為此，循理將品牌定位為一個連接美好生活的功能性護膚品牌，并用近3年的時間，完成了整個品牌從0到1的構建（包括視覺、品牌主張、溝通邏輯、產品布局等）。
k博稱，在如今顏值經濟下，品牌與用戶的觸達溝通有點像兩個人在“相親”，相親成功的第一步就是要有心動的感覺，也就是要“始于顏值”。
于是在設計理念中，循理拋棄了品牌視覺中過多的設計元素和信息，堅持Design For Happiness的生活美學設計原則，并通過五感和產品的交互過程，為消費者交付具有超凡體驗和視覺審美的產品，使購買產品的人在體驗產品效果的同時還能收獲一種視覺和身心的平衡感與愉悅感。
當談起在如今的經濟形勢下推出新品牌會不會壓力很大時，k博坦言，“確實周圍很多朋友認為，新品牌快速跑出來的因素和有利條件都沒了，新品牌大家確實不是十分看好。”但我相信只要前進的方向是對的，堅持下去，過程也許曲折，但最終結果一定不會太差，雖然看似有些“莽撞”，但我是一個在悲觀中汲取生命力量的人。
他打了個比方。做品牌有時候就像在賭桌“賭牌”一樣：
你要想成為最后的贏家，首先你得上牌桌。在沒看清楚別人手里的牌之前，別輕易all in，最好每輪只壓底，保證自己留在牌桌上，看他們打，因為沒有企業和品牌可以一直在風口上；
在這段時間里，你要把品牌的內核修煉好，你的產品、研發、供應鏈還有團隊建設一定要淬煉得非常壯實且精瘦，這樣，一旦新的機會點來臨時，你就有機會做出快速反應和決斷。被風吹起來的豬平時一定要瘦一點，業務一定要敏捷，一定要指哪打哪。
“循理在今天起盤，雖然不是創業最好的時機，但卻是修煉內核最好的時間，當你準備的足夠充分，已經看清別人手里的牌時，你的下注會為你贏來‘生’的機會。”k博對《化妝品觀察》說道。
02
以長期主義思維
打破“流量困境”
在“三年一小洗，五年一大洗”的周期規律下，我們見過不少“生死時速”的新銳品牌，曾經輝煌過，亦在流量如潮水褪去陷入沉寂。
與流量導向、跟風市場流行成分的品牌行徑不同，循理稱得上是這個浮躁時代的“逆行者”。它以科研、技術為驅動力，以產品為核心，要讓消費者“始于顏值”，更要“陷于才華，忠于人品”。
據介紹，循理從成立之初就沉下心來，在產品研發、供應鏈、消費者服務等方面“下真功夫”。其中，“研發先行，品牌后置”的策略，讓循理在品牌初期就具備了技術的“先手優勢”，他們正努力成為“行業技術流里的顏值派”。
k博稱，在研發初期，他和循理創始人就循理的研發體系和循理的未來，進行過多次討論，明確了循理研發在未來品牌中長期發展中的價值和作用。
“循理雖然是一個連接美好的生活的功能性護膚品牌，主張傳遞快樂、能量，但護膚品最本質的需求--功能性價值交付也一定要做好，不然就很容易變成消費者眼中的‘花架子’。”
于是，循理通過與國內多位皮膚醫學專家合作建立了“循理精準護膚創研中心LAB”，進行研發底層基石的構建和打磨，與此同時，還聯合國內頂尖原料企業以及復旦、同濟等多所高校科研機構成立了多個戰略《聯合實驗室》，進行獨家原料和創新遞送技術的研發，進一步延伸研發觸角，夯實研發根基。（詳見《2024年，市場需要怎樣的新品牌？》）
以循理前期研發投入了近2000萬的科研成果之一——獨家專利成分“黃芩苷囊泡”為例。k博介紹道，黃芩是源自中國的草本植物，其核心活性物質為黃酮類物質--黃芩苷，黃芩苷在生物醫藥領域有著深入的研究和廣泛應用，在抗炎、抗氧化、抗衰老以及抗病毒方面有著非常好的療效，作用機制也很明確。
“但這么好的一個草本植物卻始終沒辦法在化妝品領域得到有效應用。原因是黃芩苷不溶于水也難溶于油，配方兼容性不好，加上不穩定、容易變色以及難透皮的特性，化妝品的研發都不待見它，都不愿意用它?！?/span>
當下，功能性原料日益內卷、同質化，品牌想要構建更高的技術壁壘，最終還是要尋求技術定位和原料端的差異化。對于功能性原料，k博認為未來功能性草本植物肯定是化妝品原料極具實力和潛力的方向。雖然草本植物確實也存在一些問題要解決，但一旦有突破，往往會帶來不可估量的科技價值。于是循理通過跨界引入天然囊泡的包裹遞送技術，將“難馴服”的黃芩苷封裝在微生物囊泡內，成功開發了“黃芩苷囊泡”，不僅完美解決了黃芩苷的應用問題，還極大提升了其在抗氧化、促膠原以及皮膚舒緩方面的護膚功效。
黃芩苷在化妝品領域最重要的功效是抗氧化。相比市場主流的抗氧化成分，像VC、VE都是通過化學機制來抗氧，這有點像常規武器，一顆“子彈”只能消滅一個敵人。但黃芩苷和麥角硫因類似，它是通過激活人體內多個抗氧化酶的表達來抗氧，這機制有點像核武器，一顆“核彈”可以消滅數以萬計的敵人。
“核武器Vs 常規武器，效果孰強孰弱，高下立判。即便和現在大熱的麥角硫因相比，同劑量下，黃芩苷的抗氧效果也優于麥角硫因，且更重要的是，黃芩苷還有非常重要的價格優勢。”k博解釋道，除了非常強效的抗氧化功效外，我們還研究發現，黃芩苷有非常優秀的束緊膠原的作用，可以和多肽類促膠原的成分聯用，讓膠原抗老的效果再上一個臺階。
目前，該獨家專利成分已成功應用在循理晝夜緊塑賦能霜等多款產品中，并申報了國家發明專利，相關論文也在審稿、修改中。
可以看到，無論是提前布局科研創新、建立研發實驗室，還是重點突破關鍵核心技術與成分，循理走的每一步，都構筑了其作為長期主義品牌向上生長的根本和基石，走出了一條打破“流量困境”和“價格巷戰”的實戰路徑。
03
用戶思維驅動
“活下去”還要“活得好”
“未來3年內，如果我們運氣足夠好的話，希望循理能夠完成品牌0到1的建設，并且是有著良好利潤的狀態。”k博如是說。
活下去，并且活得好，是循理短期的目標。但要實現這一目標，鍛造研發能力之外，還需品牌撥開市場紛擾的迷霧，找到向上增長的真正驅動力。
如《繁花》電視劇里爺叔有句話所言，在交易市場上，外行看門面，內行看后門。做生意時，外行人往往會被表面繁榮所迷惑，而內行人看的是更為實質性的東西。
循理的“后門”是做用戶思維驅動的“長期主義者”。循理深知，單純產品功能維度的競爭必然導致無休止的價格戰，直至所有人都無利可圖。只有被用戶記住、尊重、并長期購買選擇的品牌，才是撬動市場增量的根本。
為此，推動更多前沿研發成果轉化落地的同時，循理還以頗具前瞻性的市場洞察，與消費者建立真實的鏈接。
譬如，面對消費者不同的護膚訴求，區別于傳統品牌功能性的產品線劃分（如舒緩線、祛痘線、美白線、抗老線等)，循理更重視用戶生活場景的細分差異化需求，基于“基礎剛需”和“功能護理”分別布局了“基礎護理革新”和“精準功能護理”兩大產品矩陣，在交付體驗、交互俱佳的產品同時，也提供針對不同皮膚問題的精準的科學解決方案。
透過現象看本質，在精準挖掘消費者內心真實需求上，循理在前期品牌布局時也做足了功課。
以循理日?；A護理線推出的微霧醒膚清肌水（脆皮洗臉水）為例，該產品基于對脆皮年輕人在晨間皮膚清潔的痛點，實現了在不傷膚的情況下，通過綿密的噴霧形式，既能做到定向清潔又能保護皮膚屏障，還能帶來補水護膚的愉悅感，讓護膚流程在確保有效的同時，變得更加簡單快樂。
即便是競爭激烈的品類，循理也力爭在具體場景下響應顧客真實需求，精益求精。如在循理小支架面霜的打造上，循理便基于中國人早晚用面霜劑量的差異，經過500人的多輪測試，最終確定日晚霜25g+35g（1.4倍）的不等重一體化設計，確保了早晚霜用戶能同時精準用完。
k博說道，“當市場的品類陷入同質化、價格戰、流量戰的時候，循理通過革新品類，為用戶交付更好的產品交互、體驗和效果，努力找到差異化的出口?！?/strong>
在成為行業頭部品牌的道路上，循理雖然還有很長的路要走，但好消息是，以確定的技術差異化和卓越的產品體驗，循理手中的“籌碼”日漸增多。
