上海珂思美媞化妝品店渠道銷售總監(jiān)傅子翀
7月23日下午，由品觀APP主辦的2019（第十二屆）中國化妝品大會?進口品論壇在杭州國際博覽中心舉行。上海珂思美媞化妝品店渠道銷售總監(jiān)傅子翀現(xiàn)場分享了“進口品的中國式打法”。
兩大需求促成進口品風口
按照傅子翀的理解，進口品的中國式打法，其實就是本土化打法，結(jié)合中國化妝品店渠道的特性來制定相對應的戰(zhàn)略和策略。他認為，從生意角度和銷售角度來說，本土品牌和進口品的打法在本質(zhì)上是沒有區(qū)別的。如果非要找出區(qū)別，那就是進口品比本土品牌在打法上會更加年輕化。
客觀來說，進口品是現(xiàn)在化妝品行業(yè)的一個風口或趨勢。是什么導致了這樣的風口或趨勢？傅子翀分析了兩點：一是渠道需求，二是消費者需求。
從渠道需求來看，傅子翀與很多化妝品店經(jīng)營者對化妝品店渠道的幾大痛點深有體會。
首先是客流下降。導致客流下降到原因有兩點：其一是渠道分流，電商、微商、抖音、直播等把化妝品店的很多流量也吸走了。其二是商圈轉(zhuǎn)移，原來各地商業(yè)街具備最好的生意氛圍，現(xiàn)在則客流寥寥，都轉(zhuǎn)移到SHOPPING MALL了。
其次是暴力促銷。大多數(shù)本土品牌在過去幾年中都或多或少干了些線上“割韭菜”的事，導致線下大多數(shù)化妝品店利潤越來越少。
再次，化妝品店本土品牌過多，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，因而性價比越來越低，導致很多消費者逐漸拋棄本土品牌。
第四，消費群體年輕化導致消費升級，同時也是需求的升級，而大多數(shù)化妝品店因反應速度問題跟不上升級步伐。
以上四個痛點，導致很多化妝品店遇到了生存危機，也需要尋找進口品來幫助解決危機。
從消費者特性來看，現(xiàn)在的主流消費群體，已從以往認知的70后、80后轉(zhuǎn)為90后、95后，甚至千禧后。他們具備的特點有：1.他們出生環(huán)境較好，背靠父母，無壓力敢消費；2.他們是互聯(lián)網(wǎng)原住民，接觸信息面廣，對新事物接受度高，需求偏多元化；3.他們重視服務和體驗，除關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)本身外，更重視購買后所產(chǎn)生的愉悅度跟附加值；4.他們熱衷于種草明星單品，享受自主購物的樂趣，拒絕被引導。
正因于此，線下零售連鎖開始有淡化BA的跡象，三福即是如此。而進口品憑借年輕化、時尚度和高性價比，恰好能滿足新消費群體的需求，因而能成為這個階段熱度最廣的品類。
此外，政府層面發(fā)出的三大信號，也推進了進口品的趨熱。傅子翀專門做了統(tǒng)計，從2015年7月到今年3月，國家總共下調(diào)了約8次進口品關(guān)稅；第二個信號是去年上海舉辦的進博會；第三個信號是進口非特殊化妝品由原來的審批制簡化成備案制。
傅子翀認為，基于這樣的環(huán)境，大批國外優(yōu)秀品牌會進入，同時，大批本土優(yōu)秀企業(yè)也會“借船出海”。
珂思美媞的戰(zhàn)略布局
傅子翀如今操盤的珂思美媞品牌，便抓住了進口品浪潮的契機。
據(jù)傅子翀介紹，珂思美媞是2015誕生于韓國的茶多酚抗氧化美妝品牌，在韓國、香港、澳門、俄羅斯、馬來西亞、英國、日本、美國、加拿大等全球14個國家和地區(qū)進行了布局。2019年3月，正式登陸中國市場，在產(chǎn)品、渠道、推廣等各個方面都有相應的策略。
比如在產(chǎn)品層面，會針對細分市場推出專業(yè)性的產(chǎn)品系列。
在渠道層面，珂思美媞有幾個方向：一是主攻化妝品店渠道和電商渠道，同時兼顧百貨渠道；二是線上線下同價，不惡意打折，這是最新的生態(tài)環(huán)境，也是最好的生態(tài)環(huán)境；三是在線下做有溫度的營銷，加強消費體驗；四是在全國只開發(fā)4000家網(wǎng)點，重質(zhì)不重量；五是“三方合作”，珂思美媞沒有直供百強連鎖，而是實行代理制，實現(xiàn)三方共贏。此外，在終端服務上，珂思美媞還啟動了智能化終端會員管理系統(tǒng)。
在推廣層面，珂思美媞一方面實行新媒體推廣，在線上整體投放了約5000萬元，大力加強口碑營銷。另外，邀請了包括李佳琦、薇婭、李維嘉、沈夢辰、吳莫愁、蔣勁夫等多位明星和KOL推薦品牌，推動了品牌知名度的提升。
最后，傅子翀?zhí)嵝训剑壳盎瘖y品店大環(huán)境很不好，未來能留下來的，一定是能夠真正適應惡劣環(huán)境的人。而進口品不是救世主，不能去神化，不管是進口品還是本土品牌，只有真正以消費者需求為導向，打造出消費者喜歡的品牌和產(chǎn)品，化妝品店渠道才有未來。
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作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會議，中國化妝品大會被譽為化妝品行業(yè)的“達沃斯論壇”。本屆大會由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾戰(zhàn)略合作，天貓美妝深度合作，主題為“重啟RELOAD”。本場“進口品分論壇”由高麗雅娜·綠豆主贊助，參與演講對話的嘉賓分別來自天貓國際、尼爾森、澳亞企業(yè)、妍麗集團、樂其電商、杭州瑞旭、上美集團等。
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